XGJ公司智能电源管理器产品营销渠道整合研究

论文摘要

随着科学技术的不断发展,生活水平的不断提高,电器设备在家庭和办公环境中得到普及,但随之带来的由电器设备待机能耗(在关机或不行使其原始功能时产生的待机状态下电能损耗)引发的能源浪费和安全环保问题也日益引起广泛关注。2004年起XGJ等公司率先在国内开发出移动式智能电源管理器解决了电视、电冰箱、电脑、空调、家庭影院、饮水机、电动自行车、工业缝纫机等部分电器待机能耗问题。在2007年以前,XGJ产品以扬州为生产、销售基地。但随着节电环保行业发展迅猛,智能电源管理器产品竞争也日益激烈的新形势下,XGJ公司于2007年在上海成立了XGJ销售公司,使公司的营销上了一个新的台阶。虽然近年来国内、国际对节能、环保、减排、低碳的深刻认识,促使与此相关的节电环保产品智能电源管理器进入了较好的销售氛围。但是市场上不同品牌、不同质量的智能电源管理器如雨后春笋涌现出来使得竞争日趋激烈。这些智能电源管理器企业的出现使得传统意义上的产品、价格、促销竞争进入常态化和同质化,在这三点上很难取得突破性的创新优势。唯有营销渠道具有独特的核心竞争力,因为作为智能电源管理器的销售企业只有控制了终端才能有制定渠道销售规则的裁判权才能占取更大的市场赢得更大的份额,而这正是市场营销的最终目的。因此,XGJ公司要想快速将自己的智能电源管理器推向市场,向社会贡献价值,向用户提供价值,一套有效、合理的市场营销渠道策略是企业成功必不可少的蓝图。作为一篇理论和实际相结合的实用性论文,结合在XGJ公司的工作经历,笔者就公司的渠道现状同公司董事会、经营班子以及一线营销人员深入探析了在激烈的市场竞争中,XGJ公司如何通过自己的资源优势进行渠道整合,在做好对公司的营销渠道细致解读的基础上,仔细评估了营销渠道结构整合设计,提出完整的整合实施方案和科学的支撑维护办法。在市场营销领域,营销渠道问题向来都是学者们研究的热点,国内外学者对此领域的研究已经有很深的造诣,但是,对智能电源管理器这类节能环保插座产品系统的提出渠道整合设计以及实施方案和支撑维护办法的很少。这与我国当前节能环保产业快速发展和国家对低碳、减排的重视是不相称的。本文提出了XGJ公司以渠道成员间协调一致、共同发展为原则进行渠道整合,结合智能电源管理器产品自身的特点,以XGJ公司为例,对智能电源管理器营销渠道整合进行了应用研究。就这点而言,对节能环保产业在当前国家大力支持的态势下,如何做好智能电源管理器产品的渠道整合进而打开市场具有极其重要的理论意义和现实意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 论文研究的背景和意义
• 1.1.1 智能电源管理器产品介绍
• 1.1.2 论文研究的背景
• 1.1.3 论文研究的意义
• 1.2 论文研究的思路和结构
• 1.2.1 论文研究的思路
• 1.2.2 论文的结构
• 第2章 营销渠道理论综述
• 2.1 营销渠道的涵义和流程
• 2.1.1 营销渠道的涵义
• 2.1.2 营销渠道的功能和流程
• 2.2 国内外学者对营销渠道的理论研究
• 2.2.1 国外相关领域研究现状
• 2.2.2 国内相关领域研究现状
• 2.3 渠道冲突
• 2.4 渠道整合
• 第3章 XGJ公司营销渠道分析
• 3.1 节电环保行业市场特点
• 3.1.1 行业发展
• 3.1.2 行业特点
• 3.2 XGJ公司简介及产品介绍
• 3.2.1 公司简介
• 3.2.2 产品介绍
• 3.3 XGJ公司目前营销渠道体系
• 3.4 XGJ公司营销渠道的优势
• 3.4.1 具有较完善的渠道网络,成功进入政府采购系统
• 3.4.2 具有忠于公司执行力强的销售队伍
• 3.4.3 与大型连锁家电、家居商场合作效果明显
• 3.4.4 拥有一批忠实的用户
• 3.5 XGJ公司营销渠道存在的问题
• 3.5.1 营销渠道结构传统、薄弱
• 3.5.2 渠道控制力度有限
• 3.5.3 营销队伍的服务营销能力欠缺
• 3.5.4 营销渠道冲突明显
• 3.6 XGJ公司营销渠道缺陷的成因
• 3.6.1 营销渠道结构缺乏良好筹划
• 3.6.2 缺乏完善的信息共享机制,信息沟通不畅
• 3.6.3 渠道成员激励措施失效,未形成利益共同体
• 第4章 XGJ公司营销渠道结构整合设计
• 4.1 XGJ公司营销渠道结构整合分析
• 4.1.1 经济性评估
• 4.1.2 可控性评估
• 4.1.3 适应性评估
• 4.2 XGJ公司营销渠道整合的思路和框架
• 4.2.1 XGJ公司营销渠道结构整合的思路
• 4.2.2 XGJ公司营销渠道结构整合的基本框架
• 4.2.3 XGJ公司营销渠道结构整合思路要点
• 第5章 XGJ公司营销渠道整合的实施
• 5.1 建立垂直渠道系统
• 5.1.1 深耕省会、直辖市装饰装潢渠道,建设4S店
• 5.1.2 直供省会、直辖市、特大城市终端
• 5.1.3 地市级中型城市市场合作分销,县级小城镇市场区域代理
• 5.2 传统渠道和网络整合
• 5.2.1 建立有效的电子商务网站
• 5.2.2 做好网上客户服务
• 5.2.3 利用现有资源改造物流体系
• 5.3 变售后服务中心为售后服务信息管理中心
• 5.3.1 确立售后服务信息管理中心整体营销观念
• 5.3.2 树立服务导向的价值观
• 5.3.3 通过轮岗发挥售后服务信息管理中心人员和营业人员作用
• 5.3.4 实行人本管理
• 5.4 构建厂商战略联盟
• 5.4.1 坚持标准,选择好战略合作伙伴
• 5.4.2 建立并维护好伙伴关系
• 5.5 促进渠道间的协同整合
• 5.5.1 高管层重视渠道间的合作
• 5.5.2 树立渠道成员的合作意识
• 5.5.3 加强品牌效应
• 5.5.4 公平对待各渠道
• 5.5.5 提供交互的营销支持
• 第6章 XGJ公司营销渠道整合的支撑与维护
• 6.1 完备信息共享系统
• 6.1.1 建立技术支撑机制
• 6.1.2 建立渠道信息库
• 6.1.3 积极建立沟通平台,实行双向信息交流
• 6.2 主动化解渠道冲突
• 6.2.1 平衡各渠道之间的利益,维护价格稳定
• 6.2.2 差异化组合各渠道产品
• 6.2.3 有效管理窜货行为
• 6.2.4 完善沟通机制
• 6.3 加强营销队伍的建设和培训
• 6.3.1 大力引进人才
• 6.3.2 建立优秀企业文化,增强企业竞争力
• 6.3.3 培养知识型销售队伍
• 6.3.4 重视营销人员的物质激励和精神鼓励
• 6.4 做好渠道成员的激励与绩效考核
• 6.4.1 做好对渠道成员的激励
• 6.4.2 加强对渠道成员的绩效考核
• 第7章 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 卷内备考表