沈阳万科房地产公司关系营销策略研究

论文摘要

近年来市场营销学的一个新发展是关系营销,关系营销与之前市场营销学的最大差别在于:企业利用内部可控因素是企业的营销实质,这是传统的市场营销理论的观点。产品销售的过程通过动态反映外部的不可控因素来完成;建立起涉及各方的相互信任的合作关系(广义的关系营销思想)是关系营销对营销活动强调的重点,以顾客争取和交易创造(识别和建立关系)为重点,已有的关系的维护和巩固更是重中之重。不仅一般的企业适合关系营销,房地产企业更适合关系营销。但是两者的利益相关者的选取的要素是不同的。本文针对万科房地产实施关系营销策略时出现的各种问题提出了有针对性的建议和方案设计,不仅有利于沈阳万科企业的长远发展,更能为其他房地产企业提供相应的营销策略观点和建议,从而使房地产与客户之间形成良好的关系,促进房地产业健康稳定的发展。本文首先借鉴关系营销理论的思想和房地产关系营销策略的相关理论,对沈阳万科房地产公司的营销策略现状和问题进行了深入的分析,找出了目前公司营销策略现状所存在的问题和不足,并针对问题设计相应的关系营销策略方案,同时对万科的各关系群体提出关系营销策略建议。本文主要从客户的角度对目前的营销策略现状进行分析和提出解决的方案设计,同时对问卷的调查结果等,对沈阳市区土地价格、成交量,万科的业绩和售价等重要数据进行分析对比,发现在沈阳目前的状况下,万科的营销策略现状存在着不足和问题。最后,针对各关系群体提出了有针对性的关系营销策略建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 绪论
• 0.1 本文研究的背景及意义
• 0.1.1 研究背景
• 0.1.2 研究意义
• 0.2 本文研究的内容及方法
• 0.3 本文的创新之处
• 0.4 企业基本情况
• 0.4.1 万科房地产公司基本情况
• 0.4.2 沈阳万科房地产公司基本情况
• 0.4.3 沈阳房地产市场整体情况
• 1 关系营销理论综述
• 1.1 关系营销的相关理论
• 1.1.1 关系营销的本质
• 1.1.2 关系营销的对象
• 1.1.3 关系营销的研究内容
• 1.2 营销策略的相关理论
• 1.2.1 营销策略的内涵
• 1.2.2 营销策略的对象
• 1.3 房地产公司关系营销策略相关理论
• 2 沈阳万科房地产公司的关系营销策略现状及问题分析
• 2.1 沈阳万科房地产公司关系营销策略营销现状
• 2.1.1 沈阳万科房地产公司营销策略历程
• 2.1.2 沈阳万科房地产公司关系营销策略营销现状
• 2.2 存在的问题
• 2.2.1 缺乏充足的客户信息管理
• 2.2.2 缺乏与客户的长期联系
• 2.2.3 欠缺市场调研环节
• 2.2.4 深层挖掘客户需求不够
• 3 沈阳万科房地产公司关系营销策略方案设计
• 3.1 确定客户细分标准
• 3.2 建立客户关系信息系统
• 3.3 维系长期客户关系
• 3.3.1 现有客户的关系维系策略
• 3.3.2 潜在客户的关系维系策略
• 3.4 完善企业文化
• 4 沈阳万科房地产公司与各关系群体的关系营销策略建议
• 4.1 房地产企业在实施关系营销策略时应采取的主要措施
• 4.1.1 树立正确的关系营销观念，抛弃庸俗关系学
• 4.1.2 优质服务是良好关系维系的前提和基础
• 4.1.3 质量是企业生存和发展的重要保障
• 4.2 沈阳万科房地产公司与员工的关系营销策略
• 4.3 沈阳万科房地产公司与竞争者的关系营销策略
• 4.4 沈阳万科房地产公司与政府的关系营销策略
• 4.5 沈阳万科房地产公司与媒体的关系营销策略
• 结束语
• 参考文献
• 附录
• 致谢