论文摘要
传统的营销主要以产品作为企业的核心竞争力,目前,很多企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,只注重交易的完成,不注意客户关系的建立和维护。在落伍的营销观念指导之下,企业往往片面地去追求市场占有率,陷入价格战的恶性竞争中,企业因此遇到了发展中难以逾越的瓶颈。为此,越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心,从交易营销转变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。企业认识到,为了保持企业业绩的稳定增长,保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度,从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。复合肥产品的营销中,由于肥料产品的价格持续攀升,国家有通过相关政策控制出口,造成产品销售压力增大,从生产企业到经销企业都开始整合,大客户营销的相关方法和手段越来越成为复合肥销售中的营销利器。本文以作者供职的金正大公司为例,通过对这家国内著名的肥料制造和销售企业的营销现状分析,进而提出该企业以大客户营销策略位指导的营销系统改革方案。本篇论文共分五章:第一章从大客户营销策略对金正大复合肥的重要性入手,阐明了本文研究的目的和选题原因。第二章主要介绍了大客户营销的相关理论知识,分析了大客户和客户占有率的重要性,如何识别、定位大客户和采取相应战略,以及大客户营销实施过程中的相关问题。第三章介绍了金正大公司的发展概况和遇到的挑战。第四章,在分析了企业营销现状的基础上,提出营销系统改革方案。第五章,根据以上理论研究和改革方案,提出了有待进一步研究的问题。