顾客导向的复合型销售组织模式研究——以L公司为例

论文题目: 顾客导向的复合型销售组织模式研究——以L公司为例

论文类型: 硕士论文

论文专业: 企业管理

作者: 孙研

导师: 于萍

关键词: 顾客导向,复合型销售组织,模式研究

文献来源: 东北财经大学

发表年度: 2005

论文摘要: 随着社会、经济的发展和市场营销环境的改变，营销的观念、理论和营销的方式正悄然经历着一个革命性的变化：顾客导向的理念取代了传统的生产、产品、推销理念，进而导致了销售组织的变革。本文正是在对传统的营销理念及其影响下的各种组织形式分析的基础上，从营销理念和销售组织设计方式两方面来研究新经济形势下的新型销售组织模式：顾客导向的复合型销售组织模式。主要结构如下：第一部分，在营销理念方面，传统的理念一般包含生产理念、产品理念和推销理念，这些理念的共同特征是企业将重心放在“企业内部”，关注的重点都是产品。这些理念在当时卖方市场占主导地位的经济背景下，的确具有一定的可行性，然而，当前的市场状况是产品不再稀缺，买方可选择的余地大大增加，市场竞争转变为卖方竞争，顾客占有了市场的主动权。可以说，客户导向的时代已经到来。在这种情况下，必须要将企业的重心由“内”转向“外”、由“企业自身”转向“顾客”才能使企业适应新的环境，才能更有利于企业发展。因此，本文所研究的新型销售组织模式的理念指导是“顾客导向”。第二部分，在销售组织设计方面，传统的销售组织形式一般分为地域专业化销售组织、产品专业化销售组织、客户专业化销售组织和职能专业化销售组织。这些组织形式都是按其各自的侧重点来对组织进行设计的。因此，在其侧重方面均实现了对目标市场的细分，但是却存在着功能单一、成本较高的缺陷，没有根据目标市场的具体情况面进行全面的细分市场，同时由于资源的不合理配置导致了成本的提高。因此，本文所研究的新型销售组织是一种以客户需求为指向、集传统的各组织形式为一体的综合模式，对目标市场从不同角度进行更为详细的划分，尽量满足各不同目标市场的差异化需求。同时，在有效的进行市场细分之后，能够合理的配置资源，做到有的放矢，从而降低公司运营成本。在本文的最后部分，阐述的是创新模式的实际应用问题。由于本文的研究

论文目录:

摘要

ABSTRACT

1 导言

1.1 选题的意义

1.1.1 选题的理论意义

1.1.2 选题的实用价值

1.2 国内外研究现状及发展趋势

1.2.1 亚当斯密关于组织管理的论述

1.2.2 泰勒、法约尔的组织结构理论

1.3 本文研究思路

1.3.1 传统营销理念及其指导下的销售组织模式回顾

1.3.2 新型的顾客导向的销售模式建立

1.3.3 以L公司的销售组织设计为个案进行案例分析

2 销售组织模式研究

2.1 传统销售组织模式研究

2.1.1 传统组织模式的营销理念

2.1.2 传统营销理念下的销售组织模式类型

2.1.3 传统销售组织模式存在的问题

2.2 顾客导向的创新销售组织模式的提出

2.2.1 创新销售组织模式的理念指导

2.2.2 顾客导向的复合型销售组织模式设计

2.2.3 顾客导向的复合型销售组织模式所遵循的原则

3 L公司销售组织模式剖析

3.1 公司基本情况介绍

3.1.1 公司背景

3.1.2 产品介绍

3.1.3 市场需求状况

3.2 公司目前销售模式剖析

3.2.1 目前的销售模式

3.2.2 现有销售组织模式存在的问题

4 创新销售组织模式在 L公司的应用

4.1 L公司创新销售组织模式的应用

4.1.1 L公司销售模式建立

4.1.2 销售模式的基本特点

4.2 创新模式的效用

4.3 如何保证L公司创新模式的实施

4.3.1 建立相应的企业文化

4.3.2 销售人员管理

4.3.3 协调四大关系

结束语

参考文献

后记

东北财经大学研究生学位论文原创性声明

东北财经大学研究生学位论文使用授权书

发布时间: 2006-12-26

参考文献

[1].E服装品牌直营渠道销售管理改进研究[D]. 王龙.深圳大学2017

顾客导向的复合型销售组织模式研究——以L公司为例

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