中国移动广西贺州分公司农村市场长尾经营策略研究

论文摘要

当前,城市移动通信市场普及率已经趋于饱和,新增客户出现大量重入网现象,在同质化竞争环境下,城市市场占有率很难发生重大变化。农村地域广阔、人口分散,无线运营商农村市场拓展成本远低于固网运营商；而且贺州作为经济欠发达地区,农村人口占比高达85%,农村市场对于中国移动广西贺州分公司(以下简称贺州移动)具有重要的战略意义。经过对长尾理论的深入分析和研究,结合贺州移动近年来的市场经营实践,贺州移动要想在未来激烈的行业竞争中始终保持主导运营商地位,关键在于牢牢把控农村市场。贺州移动将通过加大农村通信基础设施建设力度,着力完善农村通信网络覆盖,为农村通信长尾市场创造必要条件。以足够的网络容量为前提,确保新增用户边际成本几乎为零；以客户为中心,加大农村移动通信服务营销网点建设,客户受理业务边际成本大大降低,同时也为客户提供便捷的业务受理渠道,大力提升客户满意度；以涉农信息资源整合为手段,着力搭建移动通信农业信息网,同时借助广大CP/SP(内容提供商/服务提供商)力量,提供丰富的惠农信息或惠农服务,从而满足广大农民不同层次、不同方面的产品需求。最终,培育或重构农村通信长尾市场,摸索一套适应企业实际行之有效的经营策略。本文通过分析利用长尾理论,运用调查研究、PEST、实地调研、SWOT等方法,对贺州通信行业竞争情况进行探索研究,在企业经营中不失去“头部”优势的基础上把握住扁平的“长尾”,打造通信企业未来生存之道。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究现状及理论综述
• 1.2.1 移动农村市场经营的文献简述
• 1.2.2 长尾理论概述
• 1.3 本文的主要研究方法及内容框架
• 2 中国移动市场现状及发展趋势
• 2.1 中国通信行业宏观环境分析
• 2.1.1 政策环境
• 2.1.2 经济环境
• 2.1.3 社会文化环境
• 2.1.4 技术环境
• 2.2 中国通信行业发展趋势
• 2.2.1 中国通信行业的重组
• 2.2.2 通信行业面临新的融合及竞争
• 2.2.3 通信市场逐步发展为长尾市场
• 2.3 广西农村通信市场分析
• 2.3.1 广西农村通信市场总体分析
• 2.3.2 广西农村通信市场客户需求分析
• 2.3.3 广西农村通信市场的长尾特征分析
• 2.3.4 广西移动面临的机遇及挑战
• 3 贺州移动的资源和能力分析
• 3.1 公司的技术条件
• 3.1.1 网络覆盖总体情况
• 3.1.2 农村网络优化
• 3.1.3 网络建设发展方向
• 3.2 农村市场竞争成本使用情况
• 3.3 农村市场发展人力资源配备
• 3.4 SWOT分析
• 3.4.1 杠杆效应（SO策略）
• 3.4.2 脆弱性分析（ST策略）
• 3.4.3 抑制性分析（WO策略）
• 3.4.4 问题性分析（WT策略）
• 4 贺州移动的长尾经营策略选择
• 4.1 目标客户定位
• 4.1.1 规模发展的重要性
• 4.1.2 农村市场是未来规模发展的主战场
• 4.1.3 客户多样化导致长尾市场的形成
• 4.2 长尾市场客户需求
• 4.2.1 市场拓展更加关注客户需求
• 4.2.2 客户个性化导致客户需求多样化
• 4.2.3 客户需求多样化导致长尾需求形成
• 4.3 产品定位
• 4.3.1 话务产品及增值业务
• 4.3.2 紧跟客户需求
• 4.4 长尾市场经营策略
• 4.4.1 加强农村市场宣传
• 4.4.2 健全农村市场营销渠道
• 4.4.3 提升农村市场渠道效能
• 4.5 长尾盈利模式
• 4.5.1 全员成本控制
• 4.5.2 农村“蓝海”拓展是降耗增收重要举措
• 5 贺州移动经营策略具体实施及推进
• 5.1 完善农村市场配套营销
• 5.1.1 开展农村市场的政治营销
• 5.1.2 强化主动营销及特色服务
• 5.1.3 加强农村客户离网分析
• 5.1.4 加强农村客户维系
• 5.2 提高农村客户满意度
• 5.2.1 持续提升员工能力及客户满意度
• 5.2.2 多样化推荐方式开展外呼营销
• 5.3 制定多元化人才策略
• 5.3.1 人才梯队策略
• 5.3.2 多元化人才队伍建设策略
• 5.3.3 制造人才贡献度的长尾
• 5.4 加强企业文化宣传力度
• 6 结束语
• 6.1 结论
• 6.2 本文研究的局限性及下一步研究的展望
• 参考文献
• 致谢