HT集团公司营销渠道策略研究

论文摘要

营销渠道(marketing channel),又被称为营销网络或者贸易渠道(trade channel)。它是产品或服务的生产者将其产品或服务的所有权向终端消费者转移的必经途径。对于企业来说,营销渠道是企业与最终用户的连接通道,是企业的延伸,是企业的生命线。在市场经济体制快速发展的今天,企业间的竞争越发白热化,营销渠道已经成为建立和发展企业核心能力的源泉,而非仅作为一项企业管理的职能和日常运作。同时渠道策略也就趋于强化核心竞争优势。核心竞争力是能够使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力,是企业在国际竞争中获得持续优势的基础。现在企业间竞争的激烈性与对抗性加剧了,对于企业来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个网络有效运转的营销管理体制己经成为企业最宝贵、最重要的资本。本文将具有国内先进技术的低压电器知名制造企业代表——HT集团有限公司作为研究对象。首先分析其主要产品的市场状况,包括整个市场的宏观经济层面和科学技术层面,同时分析了当前微观的竞争环境、最终用户状况和HT集团公司现状,然后通过总结当前营销渠道管理理论,对整个公司目前在营销渠道中暴露出来的各种问题进行深入细致的研究,包括假设问题的提出,访谈问题的制定以及最后的关键问题整理,从公司营销渠道建立、成员选择及管理入手提出解决方案,设计了符合公司自身实际情况的营销战略目标和营销渠道的优化方案,并制定相应的渠道管理政策,以保证渠道健康发展。本文提出的一系列的营销渠道优化方案及管理政策中结合了本人在日常工作中具体的营销渠道管理实践经验,再加上HT集团公司和低压电器产品的个人认识,当中提及的一些渠道设计和渠道管理方法,可以作为新的营销渠道探索思路,希望对市场上同类型企业构建营销渠道时能够有所帮助。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究内容
• 1.4 研究框架
• 第2章 渠道管理的相关理论综述
• 2.1 渠道设计理论
• 2.2 渠道管理理论
• 2.3 本章小结
• 第3章 HT 公司营销渠道的现状和存在的问题
• 3.1 企业背景介绍
• 3.1.1 HT 公司发展历程
• 3.1.2 HT 公司组织结构
• 3.2 HT 公司营销渠道的现状
• 3.2.1 现有销售渠道的特征分析
• 3.2.2 主要竞争对手销售渠道的比对分析
• 3.3 HT 公司目前营销渠道存在的主要问题
• 3.3.1 渠道问题的分析方法
• 3.3.2 深度访谈提纲的设计
• 3.3.3 HT 公司营销渠道及管理的主要问题
• 3.4 本章小结
• 第4章 HT 公司营销渠道的设计
• 4.1 营销渠道设计的需要
• 4.2 建立和协调营销渠道目标
• 4.3 营销渠道结构设计
• 4.3.1 营销渠道的长度选择
• 4.3.2 营销渠道的宽度选择
• 4.4 开发可选择的营销渠道结构
• 4.5 渠道管理方案的评估与选择
• 4.6 本章小结
• 第5章 HT 公司营销渠道的管理
• 5.1 营销渠道成员的选择
• 5.1.1 渠道成员选择的原则
• 5.1.2 渠道成员选择方法
• 5.2 渠道成员的激励
• 5.3 渠道冲突的解决
• 5.3.1 渠道冲突的原因
• 5.3.2 渠道冲突解决方案
• 5.4 渠道考核标准
• 5.5 营销渠道定价和促销
• 5.5.1 营销渠道的定价
• 5.5.2 营销渠道促销
• 5.6 渠道改进
• 5.7 本章小结
• 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文