欧姆公司营销策略与销售管理研究

论文摘要

随着近年来我国加大工程领域建设,我国建筑机械行业得到很大发展,随之也暴露一些问题。我国的机械行业营销长期以来一直是粗放型的,存在重产品制造、轻营销的毛病,还存在许多影响发展的软肋问题。国内对机械行业的营销研究较少,对于特定行业的机械营销理论研究就更少。很多机械制造企业销售方式过于粗放,未能应用现代营销理论来管理销售,造成效率低下、不具有持续发展力。本文针对我国预应力机械行业的头号企业——柳州欧姆公司营销和销售管理的成功和不足开展研究,试图通过现代市场营销理论为该企业提供可用于实践的理论支持。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 选题目的和意义
• 1.3 文献综述
• 1.4 研究的内容与方法
• 第二章 欧姆公司市场营销现状与分析
• 2.1 我国预应力机械行业及欧姆公司概况
• 2.1.1 国内预应力机械行业简介
• 2.1.2 欧姆公司历史
• 2.1.2 欧姆公司的组织结构
• 2.1.3 欧姆公司核心竞争力的培育
• 2.1.4 欧姆公司优良的质量管理体系
• 2.1.5 欧姆公司的企业文化建设
• 2.1.6 欧姆公司的销售特点
• 2.2 基于行业特点的欧姆公司营销策略
• 2.2.1 产品策略
• 2.2.2 渠道策略
• 2.2.3 价格策略
• 2.2.4 品牌策略
• 2.2.5 促销策略
• 2.3 欧姆公司的销售管理
• 2.3.1 销售队伍的建设及管理
• 2.3.2 销售人员的激励
• 2.4 欧姆公司的症结和面临的问题
• 2.4.1 产品结构不够完善
• 2.4.2 产品定价的不合理
• 2.4.3 销售组织架构不合理
• 2.4.4 销售人员的激励问题
• 2.4.5 货款的拖欠
• 2.4.6 销售费用和管理费用过高
• 2.4.7 企业文化的衰落
• 第三章 欧姆公司营销环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 政治法律因素
• 3.1.2 经济环境
• 3.1.3 社会文化环境
• 3.1.4 技术环境
• 3.2 波特五力模型分析
• 3.2.1 潜在进入者
• 3.2.2 现有行业内竞争
• 3.2.3 供方的侃价能力
• 3.2.4 买方的侃价能力
• 3.2.5 替代品分析
• 3.3 欧姆公司SWOT分析
• 3.3.1 优势
• 3.3.2 劣势
• 3.3.3 机会
• 3.3.4 威胁
• 第四章 欧姆公司营销策略调整思路
• 4.1 目标市场选择
• 4.2 营销策略的调整
• 4.2.1 产品策略的调整
• 4.2.2 价格策略调整
• 4.2.3 促销策略调整
• 4.3 加强专利保护
• 第五章 欧姆公司销售管理调整思路
• 5.1 加强销售管理的措施
• 5.1.1 调整销售组织架构
• 5.1.2 加强过程管理和具体指导
• 5.1.3 加强货款回笼管理
• 5.1.4 降低销售费用措施
• 5.1.5 实行营销风险管理机制
• 5.2 调整销售队伍的激励方式
• 5.2.1 合理组织人员流动
• 5.2.2 发展在企业文化建设基础之上的销售人员激励方式
• 5.2.3 改变股权结构
• 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表学术论文目录