跨文化商务谈判中的中西文化差异研究

论文摘要

国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得对外商务谈判的成功,就必须了解不同文化人在思维方式、谈判方式、谈判风格、风俗习惯、身势语、时间观念等方面的差异,根据对方的文化制定和修正自己的谈判策略,这样才能增加达成协议的机会。本文以语境理论为框架,把跨文化商务谈判置于文化语境中,以跨文化的视角对文化要素中的语言、行为、价值观等进行了分析。作者通过自己的亲身经历以及依靠从事跨文化商务谈判人员收集了七个案例,对这些案例进行了归类整理,同时运用跨文化商务谈判理论对这些案例进行分析,最后总结了中西方文化差异对跨文化谈判的影响,并在以上分析的基础上,制定方案,提出如何消除中西方文化冲突对跨文化商务谈判的负面影响。目的是为从事跨文化商务谈判的人员累积经验教训,促进谈判的成功。分析结果表明：1)由于谈判双方缺乏对对方文化习俗的了解,导致了一系列的矛盾冲突,因此谈判前应做好充分的准备,尽可能多了解对方的文化习惯,避免文化冲突,从而减少对谈判结果的不利影响。2)在跨文化商务谈判中作者发现了另外一种现象一互换的文化冲突,谈判双方能够充分了解对方的文化习惯,但是由于过分担心这种文化差异对谈判的不利影响,所以双方在谈判过程中都尽可能地遵从对方的文化习惯,从而导致了互换的文化差异。因此,谈判者在谈判过程中应该注重谈判技巧,灵活运用所学的知识,不要盲目地服从或排斥对方的文化习俗。

论文目录

• Abstract
• 摘要
• Contents
• Introduction
• Chapter One Literature Review
• 1.1 The Theory of Context
• 1.2 Cultural Differences between China and Western Countries
• 1.2.1 Differences in verbal communication
• 1.2.2 Differences in non-verbal communication
• 1.2.3 Differences in value culture
• 1.2.4 Differences in thinking mode
• 1.2.5 Differences in time concept
• 1.2.6 Differences in customs and habits
• 1.2.7 Differences in ethics and legal system
• 1.3 Characteristics and Principles of Negotiation
• 1.3.1 Characteristics of intercultural business negotiation
• 1.3.2 Intercultural business negotiation principles
• 1.4 The Differences in Negotiation Styles between China and Western Countries
• 1.4.1 American negotiation style
• 1.4.2 German negotiation style
• 1.4.3 French negotiation style
• 1.4.4 Chinese negotiation style
• Chapter Two Research Design
• 2.1 Research Questions
• 2.2 Case Collection
• 2.2.1 Self experience
• 2.2.2 Interview
• 2.3 Study Results
• 2.4 Case Analysis Method
• Chapter Three Case Analysis and Discussion
• 3.1 The Conflicts in Verbal Behavior Mode
• 3.1.1 Case description
• 3.1.2 Analysis and discussion
• 3.2 The Conflicts in Non-verbal Communication
• 3.2.1 Case description
• 3.2.2 Analysis and discussion
• 3.3 The Conflicts in Values
• 3.3.1 Case description
• 3.3.2 Analysis and discussion
• 3.4 The Conflicts in Thinking Mode and Time Concept
• 3.4.1 Case description
• 3.4.2 Analysis and discussion
• 3.5 The Conflicts in Customs and Habits
• 3.5.1 Case description
• 3.5.2 Analysis and discussion
• 3.6 The Conflicts in Ethics and Legal System
• 3.6.1 Case description
• 3.6.2 Analysis and discussion
• 3.7 The Conflicts in Negotiation Style
• 3.7.1 Case description
• 3.7.2 Analysis and discussion
• Conclusion
• Acknowledgements
• Bibliography
• 攻读硕士学位期间研究成果