4C营销视角下永州移动社会渠道优化研究

论文摘要

随着中国电信业第三次改革浪潮的到来和电信终端的3G时代开启,电信运营商应将其由原来的网络信息平台的简单定位向“综合信息服务提供商”转变。这意味着原先由4P营销理念指导建设的电信渠道发展策略应即刻向4C营销理念转变。在4P营销理念下,渠道商只是简单定义为企业价值的运输管道,而4C营销理念强调的是渠道商在企业与客户之问实现双向“便利性”的关键作用。这是迎合全球电信行业发展的必然趋势,谁率先转变营销理念,开创电信行业营销渠道蓝海,准就能在这个竞争日趋激烈的市场中占据主动。中国移动永州分公司作为中国移动,这个中国电信行业巨头在中国广大二三线城市的典型代表,其渠道建设和管理充分体现中国移动发展的触角末梢的现实状况。同时,基层的点滴改变和突破都可能会产生极强的示范效应或蝴蝶效应,从而推动整个公司在全局市场的改革和创新。因此,作为中国移动的地区分公司,把握行业发展动向和未来趋势,及时作出理念和实践转变,积极发展自身优势,弥补短板是永州移动在运营过程中对公司未来发展的积极响应。本文以中国移动永州分公司社会渠道满意度调查为基础,先结合概述国内外研究现状,然后简要阐述了4P,4C营销策略理论和营销渠道建设理论。通过介绍实际调研方式方法和详细分析各项调研数据,总结出永州移动现阶段社会渠道运营问题和短板。通过将4C营销理论与永州移动社会渠道现实状况有机结合,提出以“客户便利的需求导向”,“渠道商协调的合作导向”和“价值与目标的统一导向”,三导向相结合的4C营销策略内涵,构建以“合作100”为核心的永州社会渠道优化设计方案。通过五个一系统工程打造,有力的贯彻了“理念为先,可行为实,高效为准”的指导原则。同时,针对永州移动自身发展的短板问题,进行重点突破,形成一系列行之有效的保障措施,不断深入优化永州社会渠道和提升渠道运营的满意度和忠诚度。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 导论
• 1.1 选题的背景和意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文研究的内容、框架及研究方法
• 1.3.1 研究的内容及框架
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 营销组合理念与分销渠道理论综述
• 2.1 营销理念
• 2.1.1 4P营销组合理念
• 2.1.2 4C营销组合理念
• 2.1.3 网络信息时代的长尾理论
• 2.2 分销渠道策略
• 2.2.1 分销渠道的概念、作业和类型
• 2.2.2 分销渠道的设计
• 2.2.3 分销渠道的管理
• 2.2.4 分销渠道的矛盾
• 2.3 4C营销策略与分销架道综合分析
• 2.3.1 传统4P营销策略与分销渠道
• 2.3.2 现代4C营销策略与分销渠道
• 2.3.3 分销渠道与长尾理论
• 第3章 永州移动社会渠道建设运行现状与面临的问题
• 3.1 永州移动社会渠道的内外环境分析
• 3.1.1 永州移动社会渠道外部环境分析
• 3.1.2 永州移动社会渠道内部环境分析
• 3.2 永州移动社会渠道调研概况
• 3.2.1 调研项目的研究目标与主要任务
• 3.2.2 调研项目的研究内容与分析模型
• 3.2.3 调研项目的研究方法
• 3.2.4 永州移动社会渠道调研结果
• 3.3 永州移动社会渠道运营现状及问题分析
• 3.3.1 总体指标分析
• 3.3.2 分项指标分析
• 3.3.3 永州移动社会架道建设的问题与短板
• 第4章 4C视角下永州移动社会渠道优化体系构建方案设计
• 4.1 永州移动4C营销策略理念内涵
• 4.1.1 客户便利的需求导向
• 4.1.2 渠道商协调的合作导向
• 4.1.3 价值与目标的统一导向
• 4.2 永州移动4C营销方案概念构想与整体架构
• 4.2.1 4C营销策略方案概念构想
• 4.2.2 4C营销“合作100"服务管理体系整体架构
• 4.3 永州移动4C营销系统工程构建
• 4.3.1 渠道沟通垂直系统构建
• 4.3.2 渠道沟通水平系统构建
• 4.3.3 渠道管哩队伍构建
• 4.3.4 渠道管理信息系统构建
• 4.3.5 焦点问题处理长效机制构建
• 第5章 4C视角下永州移动社会渠道优化保障措施
• 5.1 薪酬政策优化保障措施
• 5.1.1 酬金发放及时性保障
• 5.1.2 酬金发放账单的统一简化
• 5.2. 合作政策优化保障
• 5.2.1 规范考核奖惩制度
• 5.2.2 加强信息分享与经验交流
• 5.2.3 建立双向沟通机制
• 5.3. 运营政策优化保障
• 5.3.1 系统安全稳定保障
• 5.3.2 建立渠道商系统培训制度
• 5.4. 后勤政策优化保障
• 5.4.1 做好产品储备
• 5.4.2 保证资源分配公平
• 5.4.3 建立送货服务机制
• 结束语
• 参考文献
• 致谢