论文题目: 我国工业品企业客户关系营销研究
论文类型: 博士论文
论文专业: 国际贸易学
作者: 安圣慧
导师: 贾怀勤
关键词: 关系营销,关系结果,信任,承诺,工业品市场
文献来源: 对外经济贸易大学
发表年度: 2005
论文摘要: 二十多年来,众多学者对关系营销的各个领域进行了较为深入的研究,尤其是对客户关系营销。许多研究结果表明,实施关系营销的企业可以获得持续的竞争优势。许多企业开始实施一系列客户关系营销,强调建立、维持供应商和客户之间的长期关系。客户关系营销的一个核心问题是:如何从客户的角度出发,考察关系质量和关系结果之间的关系。关系质量主要取决于买卖双方之间的信任、承诺等变量。关系结果包括重复购买、推荐、合作等变量。这些变量之间的相关关系是确定买卖双方关系模型的基础。工业品市场具有其交易额较大的特征,交易中买卖双方的关系与消费品市场相比,往往显得更加重要,更加持久。本文提出了我国工业品市场买卖双方关系决定模型。该模型从买方的角度出发,分析买卖双方的因素对信任和承诺的影响,以及信任和承诺对关系结果,也就是对重复购买、推荐以及合作的影响。这个模型较全面地诠释了我国工业品市场买卖双方关系的决定因素。对我国机电行业进行的实证分析,验证了该模型的有效性和适用性。研究发现,供应商的客户导向、供应商的技术能力、声誉、共享价值观、客户对关系的投资对信任和承诺具有显著的影响。信任和承诺对关系结果,即重复购买、推荐、合作有显著影响。根据本文所得出的结论,提出工业品企业如何有效地实施客户关系营销的建议,即建立以客户为导向的企业组织结构,建立客户数据库,实施全面质量管理,实施内部营销以及提高工业品服务质量。
论文目录:
致谢
提要
ABSTRACT
目录
第一章 导论
第一节 问题的提出
第二节 研究方法
第三节 研究内容和主要概念的界定
一、研究的主要内容
二、主要概念的界定
第四节 研究的创新之处
第二章 关系营销文献回顾
第一节 关系营销:市场营销新模式
一、市场营销的发展阶段
二、关系营销的演变:从交易营销到关系营销
第二节 关系营销的理论回顾
一、行为分析理论
二、网络理论
三、新制度经济理论
第三节 关系营销概论
一、关系营销的定义及层次
二、关系营销的适用模式
三、买卖双方关系发展过程
四、关系营销的六大市场模型
第三章 我国工业品市场客户关系营销概论
第一节 工业品市场营销概论
一、工业品市场的特征和客户分类
二、工业品市场买卖双方关系类型
三、工业品市场购买行为
第二节 我国工业品营销演变与现状
一、我国工业品营销演变
二、我国工业品营销现状
第三节 我国工业品企业实施客户关系营销策略的适用性
一、我国的传统文化为实施关系营销提供文化基础
二、信息技术的发展为我国工业品企业实施关系营销战略提供了必要条件
三、激烈的竞争促使工业品企业实施关系营销以获取竞争优势
第四章 模型提出与研究设计
第一节 关系营销结果
第二节 关系质量的维度
第三节 本论文的理论框架
第四节 抽样设计
第五章 研究发现:工业品市场买卖双方关系决定模型实证分析
第一节 受访企业和受访者的基本情况
一、受访企业的基本情况
二、受访者的基本情况
第二节 实证研究的测度设计及其有效性和可靠性测试
第三节 实证分析
一、各研究变量的描述统计分析
二、各研究变量之间的相关性分析
三、信任与承诺的构成以及对关系结果的差异性分析
四、供应商和客户因素对信任和承诺的差异性分析
第六章 结论与建议
第一节 结论
第二节 客户关系营销的实施:供应商能力的系统提高
一、建立以客户为导向的企业组织结构
二、建立客户数据库
三、实施全面质量管理
四、实施内部营销
五、提高工业品服务质量
第三节 不足之处与进一步研究方向
参考文献
英文参考文献
中文参考文献
附录 客户关系营销调查问卷
发布时间: 2006-01-16
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