论文摘要
渠道是连接企业与市场之间的桥梁、沟通产品与消费者的纽带。优秀的企业应该具有快速而准确地将其产品传送到消费者手中的实力,由此可见,渠道决定了一个企业的命运。并且渠道具有差异性、特殊性,它给企业带来的核心竞争力巨大。伴随着中国经济的快速增长,医药产业得到了迅速发展和壮大。在中国加入世贸组织之后,国内制药企业和外资制药企业之间地竞争越来越激烈。在药品严重同质化和行业利润普遍偏低的情况下,企业构建一个有效的渠道模式对强化企业核心竞争力起到关键的作用。药品是一种特殊商品,需要通过渠道实现从生产者到消费者之间的传递过程。传统的药品销售渠道包括从生产厂家——经销商——医院(药店)——患者等流通环节。制药企业通过渠道向消费者传递着治疗药品、医药信息、医药服务等功能。如果制药企业具备和掌控了高效率的销售渠道,那么它就能够凭借优势的产品分销网络实现自身的销售目标,从而在激烈的药品市场竞争中领先对手一步。因此,如何通过构建有效的销售渠道来适应市场竞争和满足消费者的需求,如何加强经销商和销售终端等渠道成员的管理,如何有效地解决渠道冲突问题,这些对于制药企业来说都具有较高的研究价值和实际意义。在资料收集和市场调查基础上,本文运用渠道理论,对FD公司的销售渠道现状、存在的问题及渠道成员管理进行了深入地分析和综合评价;通过对整个医药行业状况的描述,分析了医药工业企业、医药流通企业及医药销售终端所面临的生存状况;在渠道结构理论基础上,对FD公司的传统销售渠道模式做了详细的分析和进行了合理的优化,并且重新设计了新的渠道模式;在渠道关系治理理论基础上,提出了FD公司渠道中的冲突管理的解决方案,并且对渠道成员管理中的经销商管理进行了有效的研究。