天狮集团直零结合新渠道运营模式研究

论文摘要

市场经济瞬息万变,企业产品精准定位,目标市场一再细分,经营体制与时俱进。在中国特色的市场经济体制的引领下,国有企业、私营企业、合资企业,各种所有制企业蓬勃发展;房地产行业、金融行业、汽车行业、保健品行业、美容护肤品行业,零售行业、直销行业各行各业独领风骚。改革开放三十年来,涌现出一批批各行各业的佼佼企业,他们用创新的精神,勇于开拓的魄力和百折不挠的毅力引领着本行业的发展进步,为中国市场经济的发展发挥着自身的价值。天狮集团是中国民族企业的代表,是中国保健品行业的骨干,是中国民族直销企业的领航者。1995年天狮公司创业伊始,立足健康领域,创新研发各类保健食品并采用全球较为先进的直销模式和渠道进行销售,取得了很大成功,并将中华五千年养生文化的理念和先进的直销模式和渠道传播复制到全球103个国家。创新,是天狮集团的立司之本,16年来天狮集团通过创新适应了市场经济的快速发展,适应了海外各国市场的特色需求,赢取了企业不同阶段的市场竞争。2010年,天狮集团品牌价值110.58亿,位列中国500强企业第71位,中国保健品行业第一位,天津市第一位。目前在中国拥有89家分公司,3000余家专卖店。但近年来,天狮集团中国区销售渠道呆板,目标人群年龄老化,公司业绩上升缓慢,为了公司长远考虑,改变目前局面,公司结合国际市场上的一些案例和自身经验,战略性的提出了建立“直零结合新渠道”的营销战略。为了对天狮集团直零结合新渠道运营模式进行研究,通过开展大量实地调研,确定了研究方向,研究背景和研究的动机,在研究过程中运用大量实际数据进行分析,筛选出有代表性及有意义的数据作为研究依据,同时参考了直销和零售两个销售渠道的相关资料与理论文献,借鉴了大量二手资料、实地进行企业高层深入访谈、市场经验总结等方法研究“直零结合新渠道运营模式”的营销战略。本篇论文共分为七个章节,首先第一章绪论,介绍了论文研究的背景、内容及方法,提出问题;第二章对零售渠道和直销渠道进行了概念分析,优劣势对比,并分析了两个销售渠道的发展趋势。第三章简要介绍了天狮集团以及天狮集团的经营现状和渠道现状并进行SWOT分析,提出发展直零结合新渠道的设想。第四章则正式提出直零结合的概念,就直零结合新渠道进行优劣势分析。提出天狮集团直零结合的表现形式为直销超市,并就直销超市进行研究,包括直销超市的主要功能、业态形态、商业模式内涵、核心网络会员管理模式、投资模式、盈利模式等。第五章在前面论证探讨直零结合新销售渠道的表现形式“直销超市”后,重点探讨了直销超市的营销运营模式,包括直销超市选址策略、商品策略、市场促销管理、店铺运营管理、会员管理体系、物流配送管理。第六章主要研究直销超市今后发展的重点也就是建立便利加盟体系,结合天狮在中国地区的89家分公司和3000多家专卖店的服务网络资源连锁全国。最后第七章为本篇论文的结论,总结了全篇的内容,再一次鲜明提出天狮集团即将战略性的改变自身现有渠道,通过扎实的渠道运营模式规划与实践,实现直零结合的优势互补,实现企业的裂变。作为中国本土保健品行业和直销渠道最大的民族企业,天狮集团在总结近几年公司业绩、外部市场和内部管理情况后,要想继续保持这种市场地位和优势,必须进行创新性改进,通过产品重塑,巩固和发展核心目标人群,通过渠道变革,实现企业质的飞跃。在产品上继续强化保健食品类产品的公司贡献率,强化该品类行业市场份额;美容护肤品实现快速增长,提升该品类产品在公司的贡献率,并借其提升直销商网络人群结构。在渠道上,通过对零售渠道和直销渠道的研究与分析,提出建立直零结合新渠道,借助零售行业的目标对象和人气,实现普通顾客、核心顾客乃至终极顾客直销商数量的倍增,实现企业业绩的倍增。天狮集团中国区正不断调整改进自己直零结合新渠道直销超市的战略规划,通过制定三年战略规划,用“经营化的思想,精细化的管理和精细化的服务”理念为支撑,嫁接并进一步精细现有的渠道运营体系,继续加大市场投入,以期达到直销超市两种形态百城万店连锁全国的目的,实现企业的倍增和转型。因此天狮集团在中国区的销售渠道变革的战略调整更加值得关注与研究。天狮直销超市关于店铺选址、装修,设施设备IT系统,以及随之改变的商品组合、市场促销、会员管理、物流配送等等直销超市新渠道的运营管理内容,这些都是有助于我们的学习与提升,同时为直销行业建立新渠道模式提供借鉴。

论文目录

• 前言
• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.2 研究的主要内容
• 第2章 零售与直销渠道分析
• 2.1 零售渠道分析
• 2.2 直销渠道分析
• 第3章 天狮集团产品销售渠道的环境分析
• 3.1 天狮集团概况
• 3.2 天狮集团中国区产品销售渠道现状分析
• 第4章 天狮集团的直零结合新销售渠道模式
• 4.1 直零结合渠道分析
• 4.2 直销超市的业态模式
• 第5章 天狮集团直销超市的营销运营体系研究
• 5.1 直销超市选址策略
• 5.2 直销超市商品策略
• 5.3 市场促销管理
• 5.4 店铺运营管理
• 5.5 会员管理体系
• 5.6 物流配送管理
• 第6章 天狮集团建立直销超市加盟运营体系研究
• 6.1 加盟天狮直销便利超市的优势
• 6.2 便利店的概念、特点及经营模式
• 6.3 天狮直销便利超市加盟管理办法
• 第7章 结论
• 参考文献
• 致谢